作者 l 七叔
來源 l 公眾號營銷界的007
無賣點，不銷售。
【角度七：實力】
強大的實力能夠讓客戶對你的產品和服務放心，這種實力來源于過往的成績、技術、產品資質等。
英語培訓社的賣點是“70%均為美國特聘外籍教師，英語發音最地道”；某音響公司的賣點是“10年的品牌，服務的客戶共計12W”；某補習社的賣點是“每年大學升學率高達82%”。
國內知名營銷策劃華與華在2019年幫助洽洽進行品牌升級時就采用了這個角度。他們發現洽洽在“干堅果貯藏與加工保質關鍵技術及產業化”的方面榮獲了國務院頒發的國家科學技術進步二等獎。抓住洽洽掌握關鍵保鮮技術這個賣點主打，幫助一些家長解決堅果類產品不新鮮而對小孩子健康產生影響的擔憂。
這種實力一定是可量化，有證據可證的。（廠房真實照片、商品實拍圖、生產包裝過程、品牌授權證書、檢測報告資質、以往客戶名單、權威機構認定、權威機構文章等）
【角度八：附加值】
在提供同樣的主營產品，你比競爭對手額外多提供價值，客戶會優先選擇你。比如：
早餐店的賣點是“買任意一款點心，即可免費獲得一杯價值5元的豆漿”；某面館的賣點是“消費任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯”；
同樣的服飾，無印良品通過包裝將源于和式文化中極具代表性的禪意思辨的美學理念哲學傳遞出來，無疑額外給予消費者價值。
附加值產品要與主營產品搭配好，才能相得益彰。
【角度九：選擇】
為什么客戶會出現“貨比三家”，因為人們往往喜歡更多的選擇進行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點，能吸引特定客戶的關注。比如：自助餐的賣點是“只需要50元，108種菜式任你隨便吃”。
當然，在某些行業，給客戶選擇越多，并不是越有優勢。有的商家針對客戶打造幾類消費頻率最高的種類，為了讓客戶購買更加輕松高效。
【角度十：重塑認知】
很多時候，行業內習以為常的產品特點和生產流程，商家都將其默認為共識，并不知道其實消費者并不知道這些。假如你把這些喊出來，消費者只有認你家的。
1919年，舒立茲啤酒面臨非常嚴峻的挑戰，因為無法有效區隔競爭對手，業績一直不振，已經到瀕臨倒閉的境地，但在營銷策劃師克勞德 霍普金斯的幫助下，僅僅通過幾個月的時間，就讓舒立茲啤酒銷量躍居第一名。他的秘訣僅僅是通過將所有啤酒生產商都要經歷的生產流程告訴消費者，獲得消費者優先選擇的優勢。
他告訴消費者，工廠坐落在歇根湖畔，挖掘了4000千英寸深井，以獲得優質純凈水源；經過2500種不同的試驗，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在裝有空氣過濾系統的電鍍房冷卻，接著被提純……
過去餓了，就吃正餐或者面包等干糧，如今谷粒多重塑消費者認知，主打“國際抗餓大品牌，谷粒多燕麥牛奶”。飲料也能解餓，直接沖擊消費者固有思維。
另外一種是重塑認知的方法是通過新技術對原有的生產技術進行顛覆，例如之前提到的慕思T9智慧睡眠系統：一張會主動思考的人工智能床墊。就是用AI技術解決了睡眠質量差的問題。
上面列舉10種方法基本能夠囊括提煉賣點的基本方法。
但假如你的產品本身品質確實不存在很明顯的差異化優勢，那面對同質化賣點，有沒有什么額外的突圍方法？
這里給你列舉3大特殊方法，供利用上述10種方法中都找不到突破口時使用。
【角度11：情感需求】
消費者除了物質需求，還有情感需求。刺激打動消費者的情感，也能夠驅動購買。孝順和公益是兩種常用的打動消費者情感方法。
孝順：
洗腳盆，給天下父母洗腳；
茅臺，小時候說有錢了就要犒勞父母，現在有錢了，今天過年給爸媽買瓶好酒，一起聚聚過個好年。
公益：
361°鞋買一捐一，消費者每買一雙就等于給山區兒童捐送一雙；
“One cares One 買一善一”公益項目采用多元化的創新，嘗試解決目前整個公益環境中的諸多窘境：
首先，“One cares One 買一善一”開創了“基于先期調研+消費性 + 實名制 + 一對一”的模式，它采用了更科學的運作和管理模式，并嘗試有效解決“供方”、“需方”的信息和物資相匹配的問題；
其次，借助天貓商城，將消費者的消費數據與中國扶貧基金會提供的受捐兒童數據進行無縫對接，同時確保了捐贈過程的信息透明和物流過程的“可視化”。不僅如此，每一雙專款鞋上都印有支付寶公益二維碼，方便用戶通過手機掃拍二維碼實現捐贈；
第三，受捐助的貧困小學生的數據庫由中國扶貧基金會負責提供與更新，同時扶基會也肩負著全程監控、實時追蹤所有捐贈物資執行發放的責任；最后，捐贈物資的標準化，降低了愛心人士的捐贈難度。只要輕輕點一下鼠標，每給自己購買一雙鞋，貧困山區的孩子就能得到一雙嶄新的運動鞋。
一位美國小伙兒也采取公益營銷手法，在三里屯售賣眼鏡并為貧困山區孩子免費配眼鏡而爆紅網絡。
【角度12：社交需求】
馬洛斯需求層次理論提出了消費者具備社交需求。例如某某明星光顧過的餐館；90后放棄百萬年薪辭職做的品牌，這些都能夠成為消費者的談資，為你的產品傳播助力。
【角度13：價值共鳴】
價值共鳴是提煉賣點最高級的用法，是情感需求的升級版。價值共鳴能夠聚集一批消費者，共同為某個價值點努力。而你的產品借助價值點能夠獲得這群消費者喜愛。
常用的有獨特人格魅力、匠人精神、可持續發展理念。舉例：
獨特人格魅力：過去錘子手機為什么能在國產品牌樹立了一道一道競爭墻中能夠有一席之地，主要是對老羅的作為產品經理偏執人格魅力崇拜產生的需求。一句彪悍的人生不需要解釋讓多少熱血青年動容。
匠人精神：益健優選為了推一款蜂蜜，詳細描述了個養蜂人老陳，匠心養蜂的故事。
蜂老頭陳木根出生于百年養蜂世家，為了追隨那一口最滋潤養人的甜，其祖輩不辭奔波之苦，幾經輾轉定居到了江西井岡山。“好土出好果，這么好的蜜源地，釀出來的蜜差不得！”這是老陳父親最喜歡說的一句話。
江西井岡山森林覆蓋率高達86%、至今仍保留眾多人跡未至的大片原始森林，蜜源植物多達上百種，是一座純天然的蜜窖。
老陳的養蜂場就建在山腳的百花園，他常稱自己是百花農，熟知一切花叢多、蜜量大、花期長的蜜源植物。看著眼前這片紫云英、椴樹、苜蓿等蜜汁色澤淺、氣味香濃、不易結晶的蜜源，老陳笑地比花還甜。
最讓老陳驕傲的還當數父輩從德國進口來的卡尼鄂拉蜂，是德國唯一的特級保護蜂種。
經過兩代人的篩選培育，老陳家現在的卡蜂已經懂得尋找最優質的花蜜，蜜的營養及生物酶活性也遠遠高出普通巢蜜。
一盒巢蜜從采蜜、釀蜜、封蓋，都由蜜蜂獨自完成，沒有半點人工介入，做到真正的零污染，零添加，他說只有這樣才對得起蜜蜂一生的奉獻。對待取蜜這件事，老陳也從不著急，他堅持等夠90天，待蜂蜜充分自然釀造成熟，封蓋率都接近100%。
如今我們要把這天然的巢蜜帶出深山，老陳再三叮囑我們要定制泡沫盒封裝保護，不能浪費了這蜜蜂一生的心血……
可持續發展：塑料難以降解導致環境污染一直是社會環保難題。阿迪達斯成功通過海洋中的塑料碎片制成一款新型球鞋UltraBoost（每雙垃圾鞋子重復使用11個塑料瓶子，鞋面由 95% 的海洋塑料與 5% 的可回收聚酯纖維組成，鞋帶、鞋幫和鞋墊也是由再生材料制成的）。這款鞋的發布與環保愛好者產生了價值共鳴，UltraBoost 成為是紐約市第五大道新店中最暢銷的鞋子，也成為許多運動明星出席重要活動的標配。
當然，以上提及的13種賣點可以疊加使用，你的產品可以囊括13種賣點的一種或者多種。
賣點證明
創造出很不錯的賣點后，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。
沒有事實證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，消費者只會一笑置之。
銷售洗碗機的商家為了證明自己“360度去碗污漬”的賣點，只要客戶進店，就給客戶洗碗展示，并讓客戶參與進來，進而將賣點很好地植入消費者大腦；
農夫山泉為了證明“我們只是大自然的搬運工”，將發現整個水源的過程用攝像機記錄下來，并制作成廣告；
賣土雞蛋的商家為了證明“純正土雞蛋”的賣點，拍攝大量現場喂食谷物及山上吃蟲子的相片，并且拉出橫幅“不是純正土雞蛋，買就賠一萬”，這個承諾足夠震撼；
使用實驗、演示、對比、承諾賠付、客戶見證、專家代言都可以設計一個賣點證明。
記住，不能被證明的賣點，不是真正的賣點。
結語
本文通過談產品賣點的定義在于差異化和優勢；提出產品賣點的質檢清單三大標準；然后盤點了13種提煉賣點的角度；最后提出了要針對賣點作出證明。
趕緊去打造屬于你的產品或者服務的賣點，營銷需要執行測試、優化然后才能放大。
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